Dada la transformación profunda (técnica, estructural y digital) que ha experimentado la profesión de comercial en los últimos años, su función adquiere un interés creciente. Tanto es así que las empresas redoblan esfuerzos para encontrar futuros talentos.
La fuerza comercial en el centro de los desafíos empresariales
En los últimos años, ha habido un aumento en los salarios de los comerciales. ¿La razón? Las ventas siguen siendo el nervio central de todas las empresas. La competencia se intensifica aún más ante la escasez de talento. Para captar la atención de los comerciales, la remuneración sigue siendo un activo importante, siempre que sea capaz de alinearse con el mercado.
Por lo tanto, el retorno de la inversión está hoy en el centro de los desafíos. Frente a este costo financiero no negociable, es vital para una empresa encontrar soluciones para optimizar el tiempo de las fuerzas comerciales.
¿Cómo hacer que mi organización comercial sea más ágil para ganar competitividad?
Ahora que se ha establecido el diagnóstico, veamos diferentes soluciones posibles para aumentar la productividad de los equipos de venta.
1. Fomentar la colaboración entre equipos
Desarrolla la inteligencia colectiva en su empresa, ya que nada es más eficaz que fomentar la ayuda mutua entre equipos. Tus comerciales intercambian y se apoyan en las habilidades de los colegas más experimentados. Otros servicios como el marketing también pueden ser una buena fuente de información sobre los clientes potenciales generados. ¿Por qué no aprovechar este enorme potencial que ya existe dentro de tu equipo? Algunos son mejores en el cierre de ventas, ¿otros son más hábiles para prospectar? Utilizar las habilidades únicas de cada uno te permitirá alcanzar sus objetivos más rápidamente y diferenciarte de la competencia.
2. Ofrecer herramientas de venta inteligentes
Los gerentes comerciales se enfrentan a la necesidad de integrar nuevas herramientas tecnológicas de venta en su proceso comercial para hacer que las acciones sean más impactantes. Las herramientas de venta predictivas ayudan a los comerciales a prospectar de manera más efectiva gracias a un mejor seguimiento. La relación con el cliente es más efectiva gracias a un enfoque comercial más personalizado. El principal desafío es entonces integrar estas herramientas de manera suave y educativa para ser mejor aceptadas, especialmente a través de formaciones regulares.
¿Qué funcionalidades CRM optimizan el tiempo?
- La cartografía, para visualizar a los clientes con alto potencial y planificar fácilmente su recorrido comercial
- Las notificaciones que se activan automáticamente al acercarse a un cliente, para iniciar una nueva cotización
- El chat que permite intercambios rápidos entre equipos o con el gerente sobre un proyecto
- La prospección telefónica acoplada al CRM
- El lector de tarjetas de visita
- Objetivos de venta claros y detallados
3. Priorizar acciones
Saber organizarse y gestionar las prioridades es un ejercicio que no está al alcance de todos. De hecho, lleva tiempo y a veces es difícil cambiar los hábitos. Se paciente y amable contigo mismo y tómate el tiempo necesario para lograrlo. Bloquea un tiempo durante el día o la semana según tus hábitos de trabajo y prioriza tus acciones según la urgencia del proyecto. Esto te permitirá visualizar mejor las diferentes etapas y los recursos necesarios para alcanzar tus objetivos.
En última instancia, estas soluciones existen para defender una sola idea: permitir al comercial acelerar su rendimiento y simplificar su día a día liberándolo de sus tareas administrativas. El desafío es encontrar el método que mejor se adapte a los hábitos de sus comerciales para una adopción rápida y sin problemas.
